资源整合与价值增长_图文

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    资源整合与价值增长
    -集团资源整合回顾与展望

    2004年度材料整合运营回顾

    2004年度集团战略资源整合大事记
    ? 1-8月完成全集团10个主力城市集团控制材料库的开发与建设,初步形成遍布全国的物
    流运营系统;
    ? 9月开始全国纳米涂料合作与推广 ? 9月开始全国范围装潢宝推广应用 ? 9月完成全国板材应用普查,开始逐步建立板材应用监控体系 ? 10月总经理峰会形成明确的战略资源整合的整体运营战略,集团资源的整合力度迅速
    强化
    ? 10月集团油漆合作集中化运营开始实施,北区11个城市开始品牌变更 ? 10月开始执行分公司整合集团监控体系 ? 11月集团资源整合矩阵管理开始实施,各地设置完整家居推广经理工作完成,集团各
    层面材料与物流的整合进入一个全新阶段
    ? 11月主材推广指导文件开始在集团主力公司落地,落实对于分公司主材推广的指导性
    原则
    ? 12月开始与AO史密斯进行战略合作 ? 12月完成全国主材运营普查

    集团战略资源整合

    集团战略资源整合

    工程辅材整合

    完整家居整合

    渠道物流整合

    木 作 系 统

    墙 体 材 系 统

    水 暖 、 电 气

    其 他

    集 成 材 整 合

    主 材 整 合

    集 团 控 制 库

    合 约 库

    工程辅材整合
    ? 概况
    2004年度是集团资源整合的辅材年,作为本年度工作的重点,今年集团整 合材应用出现明显跃升,各分公司层面的辅材整合的进度也逐步加快,部分 加盟商也开始使用集团整合材料。集团整合材应用总额从上年度的不足60万 上升至接近1000万,毛利润接近200万。
    在量升的同时,各分公司整合材应用管理也出现明显的改善,工程材料管 理水准有明显改善,进一步分析看,形成这种状态的原因主要基于以下几点: 集团健康快车活动的有效拉动 各分公司强化内部管理,总经理、工程部、财务部共抓共管 供应商和集团控制库的共同协助 集团管理控制力度大幅度增强

    工程辅材整合分产品营业额表

    集团整合材料营业额图

    油漆

    600

    500

    400

    300 200 空气装潢宝纳米涂料 100

    0 空气装潢宝

    油漆 产品类别

    白乳胶 腻子 腻子

    系列1

    工程辅材整合分产品利润额表

    集团整合材料利润额图

    油漆

    160

    140

    120

    纳米涂料

    100

    80

    60 空气装潢宝

    40

    20

    0 空气装潢宝

    油漆

    产品类别

    白乳胶 腻子 腻子

    系列1

    辅材整合之木作篇-板材
    ? 基础板材
    目前集团所用板材均为各个分公司层面整合的板材系统。从2004年10月调 查报告分析,已完成板材整合分公司11家,已整合分公司均使用E1级板材, 价格处于合理范围内。个别未整合分公司存在使用E2级板材的情况,经集团 战略资源部协调,均已变更为E1级板。 结构板材的应用看,目前各分公司除济南分公司使用部分福春无醛板外,均 以中档细木工板为主,没有任何一家分公司提出新型板材的应用。
    从所占金额比例看,大致占到营业额的5%-6.5%,但各个分公司比例差异 性明显。所调查的20家分公司总报使用金额为990万 。
    所有上报分公司所使用的细木工板品牌中,除石家庄和太原均使用了金鑫 品牌细木工板,没有出现品牌重合,呈现明显的区域性分布。

    辅材整合之木作篇-板材
    ? 饰面板材
    目前集团所使用的饰面材系统均为各分公司所整合的饰面板。从2004年10 月调查报告分析,已完成板材整合分公司5家,已整合分公司均使用E1级板 材。
    各分公司所使用板材大多数为广东、浙江厂家,经常性使用品牌为广东通力、 江苏维德、浙江兔宝宝,由于各地情况不同,价格波动变化比较大。 从所占金额比例看,大致占到营业额的4%,各个分公司比例差异性不明显。 所调查的20家分公司总报使用金额为500万 。
    所有上报分公司所使用的饰面板中,基本上为胶合板,只有少量分公司提 及澳松板,目前实际应用程度较低。

    辅材整合之木作篇-油漆
    ? 2004年度油漆整合重大变化:
    北方区展辰油漆的退出以及美之峰的全面导入; 整合油漆用量迅速上升
    ? 2004年度总应用量
    2004年度总计用量(厂家口径):760万 2004年度总计用量(集团统计口径):670万 参考数据:2003年度总计用量:57万
    ? 2004年度应用概况
    2004年度集团整合油漆的用量急速上升,影响因素有二:一是各分公司对于集团整 合材料应用管理的强化;其二是集团统购的方式有效保障了在油漆出现行业性涨价时 延缓了上游供应商涨价的幅度和时间。 但从另一方面看,问题依然存在,一是对于工队私自提料问题依然非常严重,二是个 别分公司应用比例仍然存在问题;三是与供应商之间仍然需要进一步磨合;四是公司 油漆材料仍缺乏足够卖点,公司利润水平一般。

    全集团油漆总用量分布图表

    18%

    58%

    24%

    全集团各城市油漆总用量分布图表

    主力城市:北京、天津、成都、重庆、郑州、青岛、特许系统

    集团主力分公司油漆推广金额

    900000

    800000

    700000

    600000

    金额

    500000 400000

    300000

    200000

    100000

    0 北京

    天津

    成都 重庆 郑州 分公司

    青岛

    特许

    全集团各城市油漆总用量分布图表
    重要城市:太原、西安、石家庄、武汉、济南、南京、沈阳
    集团重要分公司油漆推广金额
    300000 250000 200000 金额 150000 100000
    50000 0 太原 西安 武汉 石家庄 济南 南京 沈阳 分公司

    全集团各城市油漆总用量分布图表
    一般城市:哈尔滨、大连、合肥、兰州、乌鲁木齐、贵阳、厦门、杭 州、宁波、长沙、南昌
    集团一般分公司油漆推广金额
    180000 160000 140000 120000 100000 金额 80000 60000 40000 20000
    0 哈尔滨 大连 合肥 兰州 乌市 贵阳 厦门 杭州 宁波 长沙 南昌 分公司

    辅材整合之木作篇-白乳胶
    ? 2004年度白乳胶整合重大变化:
    白乳胶开始进入全国应用推广期; 因出现行业性原材料涨价,集团决定04年9月起全面上调白乳胶价格; 郑州分公司历史遗留问题解决,进入集团整合材应用范围;
    ? 2004年度总应用量
    2004年度总计用量(集团统计口径): 2004年度实现利润(预估值):
    ? 2004年度应用概况
    2004年度是集团整合白乳胶产品运营的关键一年,主要集中在三个方面:
    2004年上半年为集团应用推广导入期,白乳胶产品开始从局部应用转为全系统 (含全国直营和特许加盟)应用; 2004年度9月因为原材料价格的持续上升而导致的工程管理难度增加; 2004年度白乳胶结算管理的重新整理。

    全集团各城市白乳胶总用量分布图表
    主力城市:北京、天津、成都、重庆、郑州、青岛、特许系统
    集团主力分公司白乳胶推广金额 200000 150000 金额 100000
    50000 0 北京 天津 成都 重庆 郑州 青岛 特许 分公司

    全集团各城市白乳胶总用量分布图表

    重要城市:太原、西安、石家庄、武汉、济南、南京、沈阳

    集团重要分公司白乳胶推广金额

    70000 60000 50000 40000 金额 30000 20000 10000
    0 太原

    西安

    武汉 石家庄 济南 分公司

    南京

    沈阳

    全集团各城市白乳胶总用量分布图表
    一般城市:哈尔滨、大连、合肥、兰州、乌鲁木齐、贵阳、昆明、厦 门、杭州、宁波、长沙、南昌

    集团一般分公司白乳胶推广金额

    35000

    30000

    25000

    金额

    20000 15000

    10000

    5000

    0 哈尔滨 大连 合肥 兰州 乌市 贵阳 厦门 杭州 宁波 长沙 南昌

    分公司

    辅材整合之墙体材篇-涂料
    ? 2004年度涂料整合重大变化:
    星冠纳米涂料10月的全面导入;
    ? 2004年度总应用量
    2004年度总计用量(集团统计口径): 2004年度实现利润(预估值)
    ? 2004年度应用概况
    集团整合纳米涂料自2004年度10月全面导入,各分公司市场以石家庄、北京、天津、 武汉为代表从11月份开始迅速推广,虽然因为操作上的提速局部存在不尽如人意之处, 但从总体看仍属应用效果良好。 纳米涂料的有效推广有两层含义:首先它让公司在营销运作上超前于竞争对手的节奏, 实现了市场上的主动;其次它为公司下一步对于新型材料的引入机制积累了宝贵的经 验,也让公司看到了材料整合中的巨大利润空间。 但在推广中也出现了很多问题,诸如个别分公司未按工艺要求用料、个别分公司推广 迟迟未见效果等等一系列问题,将放在05年逐步解决。

    纳米涂料推广应用月份分析表

    纳米涂料各月实销金额表

    140000 120000 100000 金额 80000
    60000 40000 20000
    0

    10月

    11月 月份

    12月

    全集团各城市纳米涂料总用量分布图表

    主力城市:北京、天津、成都、重庆、郑州、青岛、特许系统

    集团主力分公司纳米涂料推广金额

    70000 60000 50000 40000 金额 30000 20000 10000
    0 北京

    天津

    成都 重庆 郑州 分公司

    青岛

    特许

    全集团各城市纳米涂料总用量分布图表

    重要城市:太原、西安、石家庄、武汉、济南、南京、沈阳

    集团重要分公司纳米涂料推广金额

    40000 35000 30000 25000 金额 20000 15000 10000 5000
    0

    太原

    西安

    武汉 石家庄 济南 分公司

    南京

    沈阳

    全集团各城市纳米涂料总用量分布图表

    一般城市:哈尔滨、大连、合肥、兰州、乌鲁木齐、贵阳、厦门、杭州、 宁波、长沙、南昌

    集团一般分公司纳米涂料推广金额

    9000

    8000

    7000

    6000

    金额

    5000 4000

    3000

    2000

    1000

    0 哈尔滨 大连 合肥 兰州 乌市 贵阳 厦门 杭州 宁波 长沙 南昌

    分公司

    辅材整合之墙体材篇-其他墙体材
    其他墙体材:
    2004年度其他墙体材的整合主要是通过各分公司层面进行整合,个别分 公司材料整合由集团参与进行(如北京分公司所用整合改性腻子和界面剂)。 2004年度结合材料库的关联数据看,各地均对基础材进行了初步整合,但对 于相对于8%-15%的合理利润水准波动较大,值得各分公司重点关注。从实 际运作情况看,该类材料多属于高用量产品,并且应具备一定的利润水准, 值得各分公司给予更多关注。以北京分公司为例,2004年度整合材中改性腻 子实现用量80万,贡献利润11.2万。可以显见,在未经统计的墙体材方面, 对于各分公司材料整合利润形成是一个重要补充。
    参考内容:其他墙体基础材包括:108胶、抗碱网格布、墙平、腻子、 界面剂等

    辅材整合之其他材料篇-空气装潢宝
    ? 2004年度装潢宝整合重大变化:
    空气净化宝的全面撤出; 空气装潢宝的全国性推广应用
    ? 2004年度总应用量
    2004年度总计用量(集团统计口径):125,960元 2004年度实现利润:28,398元
    ? 2004年度应用概况
    集团整合空气装潢宝自2004年度8月全面导入,主要是作为纳米涂 料的补充应用材料。

    全集团各城市空气装潢宝总用量分布图表
    主力城市:北京、天津、成都、重庆、郑州、青岛、特许系统

    集团主力分公司空气装潢宝推广金额
    7000 6000 5000 4000 金额 3000 2000 1000
    0 北京 天津 成都 重庆 郑州 青岛 特许 分公司

    系列1

    全集团各城市空气装潢宝总用量分布图表
    重要城市:太原、西安、石家庄、武汉、济南、南京、沈阳
    集团重要分公司空气装潢宝推广金额
    14000 12000 10000 8000 金额 6000 4000 2000
    0 太原 西安 武汉 石家庄 济南 南京 沈阳 分公司

    全集团各城市空气装潢宝总用量分布图表
    一般城市:哈尔滨、大连、合肥、兰州、乌鲁木齐、贵阳、昆明、 厦门、杭州、宁波、长沙、南昌
    集团一般分公司空气装潢宝推广金额
    12000 10000 8000 金额 6000 4000 2000
    0 哈尔滨 大连 合肥 兰州 乌市 贵阳 厦门 杭州 宁波 长沙 南昌 分公司

    辅材整合与应用综合评价
    总体特征:从总体上看,集团各分公司用量均有所增加,说 明在辅材整合应用上都给予了一定的重视,同时在工程应 用管理具有一定的力度,虽然各个分公司都在不同程度上 具有进一步改善工作的余地,但2004年集团辅材整合的 结果依然是另人满意的。 从个体表现情况看,各个分公司整合辅材用量与装饰经 营业绩并不表现出绝对的正相关,个别分公司的某些材料 应用甚至明显不合理,需要进一步严肃管理。

    辅材整合与应用综合评价

    各分公司综合整合材 用量前三名

    各分公司综合整合材 用量/产值比前三名

    分公司名称 成都 天津 郑州

    用量 983587 970442 627686

    分公司名称 成都 天津 石家庄

    约比 0.0028 0.0027 0.0025

    特别说明:以上只是包括油漆、涂料、白乳胶三大项年度整合材料的应用, 产值根据估算

    辅材整合与应用综合评价

    各分公司集团整合材应用总排名榜(仅包括油漆、纳米涂料、白乳胶三大主项)

    排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9

    分公司 成都 天津 郑州 北京 重庆 石家庄 青岛 西安 南京

    木器漆 841965 747830 622870 379159 390090 275785 258542 208500 204949

    纳米涂料 18532 33514 12622 63835 14350 36598 12976 17112 3786

    白乳胶 123090 189098 20440 82846 45474 62160 95374 17158 34964

    合计 983587 970442 628126 525840 429469 374543 366955 242770 228717

    辅材整合与应用综合评价

    排名 10 11 12 13 14 15 16 17 18

    分公司 武汉 太原 济南 长沙 宁波 大连 合肥
    哈尔滨 南昌

    木器漆 185367 182255 175353 166813 152509 160355 132456 142334 118767

    纳米涂料 24484 3318 2482 0 0 244 0 4770 3280

    白乳胶 25338 39121 30694 32968 29443 19857 29537 12930 26355

    合计 235189 224694 208529 199781 181952 180456 161993 160034 148402

    辅材整合与应用综合评价

    排名 19 20 21 22 23 24 合计

    分公司 乌鲁木齐
    兰州 沈阳 杭州 贵阳 厦门

    木器漆 124716 131787 64440 69965 102534
    2168 5841519

    纳米涂料 4238 0 4170 0 8880 954
    272683

    白乳胶 19170 9383 14111 11330 11765 12941 1080299

    合计 148124 141170 82721 81295 123179 16063 7194501

    辅材整合与应用综合评价

    各分公司整合材料产值比率总排名

    排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9

    分公司 成都 天津 郑州 北京 重庆
    石家庄 青岛 西安 南京

    整合材料产值比率

    辅材整合与应用综合评价

    排名 10 11 12 13 14 15 16 17 18

    分公司 武汉 太原 济南 长沙 宁波 大连 合肥
    哈尔滨 南昌

    整合材料产值比率

    辅材整合与应用综合评价

    排名
    19 20 21 22 23 24

    分公司
    乌鲁木齐 兰州 沈阳 杭州 贵阳 厦门

    整合材料产值比率

    完整家居推广
    ? 概况
    完整家居推广在2004年度作为相对集团控制力度较弱的区域,其合作主要通过分 公司层面直接进行。通过调查报告分析,2004年度上半年实现销售额共计272万。从完 整家居合作内容上,分为两大主题部分: 集成材:即使用业之峰品牌以工厂加工方式生产仅需要在现场进行后期安装调试的装
    饰工程或材料。习惯上包括成品门、成品橱柜、成品窗、成品衣帽间等。集 成材属于半辅材化的主材,相对而言容易产生营业额的突破,毛利润率也通 常能保持在20%到30%的利润空间,所以是目前分公司层面主要推广的材 料,也是某些前期未能有效开展完整家居推广分公司重新开展工作的重点突 破点 。各主力分公司均已不同程度上开展了此项工作。此部分应用主要以直 接进入报价体系的方式进行。 主材:即常规主材,以瓷砖、地板、洁具、滑动门为实际合作和销售的重点。目前实 际运行中,以展厅模式为主要的推广模式。展厅模式运行较为突出的分公司 包括成都、北京。此部分的应用实际上推荐应用的方式较少,多数使用结合 营销推广活动的方式

    分公司完整家居运营概况
    目前各分公司实际上已经逐步开始进行公司层面主材合作的共计 12家,其中北京、成都、郑州、南昌、青岛、济南、沈阳已经实现程 度不同的销售。上述7家分公司中,北京、成都、南昌开展情况较为 突出,郑州主要是集成材合作。其他分公司均为设计师个人合作,公 司基本没有介入。
    从销售模式上看,成都、南京采取展厅模式进行推广,其主要是通 过产品展示和对于设计师的强化管理来实现产品销售。北京、郑州、 沈阳均主要采取折让销售的方式进行推广,部分产品采取虚拟模式进 行推广。从目前销售业绩看,北京集成材和瓷砖类产品运作的成熟度 是集团最高的,并取得了良好的业绩。而成都则是展厅模式操作得较 为成功。
    -信息来源:集团战略资源部2004年12月主材合作调查报告

    分公司完整家居运营概况

    ? 分公司实际完整家居产值分布图
    各分公司2004上半年度完整家居合作营业额
    100 80 60
    金额 40 20 0 成都 北京 郑州 南昌 济南 青岛 沈阳 城市

    金额

    参考图表:首次上报金额表格

    首次上报完整家居金额

    400

    350

    300

    250

    金额 200

    150

    系列1

    100

    50

    0 成都 北京 郑州 南昌 济南 青岛 沈阳 宁波 长沙 杭州 乌市 南京

    城市

    差额说明
    以上两组数据对比中,除北京、成都、南昌始终保持 了数据一致外,其他均表现出了巨大的差距。差距的原因 在于部分分公司的完整家居推广经理对于2004年上半年的 经营数据错以为指包括通过设计师渠道走货的主材产品的 经营数据。在修正数据的同时,也体现出两者高达700余 万的差距,也就是实际上通过公司设计师走货的主材量与 通过公司走量的差距。这种既反映了我们目前主材整合管 理中所存在的巨大潜力空间,也说明了业之峰所面临的客 户群对于主材选择中的被动性,更进一步证明了主材整合 的合理性和必要性。

    分公司完整家居推广金额潜力分析表

    以成都和北京的主材营业额产值比计算
    集团主力分公司完整家居推广潜力分析
    250 200 150 金额 100
    50 0 北京 天津 成都 重庆 郑州 青岛 分公司

    系列1

    分公司完整家居推广金额潜力分析表

    集团重要分公司完整家居推广潜力分析

    14000 12000 10000
    8000 金额
    6000 4000 2000
    0 太原

    西安

    武汉 石家庄 济南 分公司

    南京

    沈阳

    分公司完整家居推广金额潜力分析表
    集团一般分公司完整家居推广潜力分析
    12000 10000 8000 金额 6000 4000 2000
    0 哈尔滨 大连 合肥 兰州 乌市 贵阳 厦门 杭州 宁波 长沙 南昌 分公司

    分公司完整家居推广潜力分析
    以上潜力金额共计为: 目前实际完整家居推广金额为:271.7万元 差距为: 设定综合测算主材运营利润率为:5% 预计有效增加集团利润:

    分公司完整家居合作产品运营结构
    目前的分公司完整家居合作分为两大类型: 具有综合展厅的分公司:此类分公司均为运作体系较为成熟的分公司,比较 典型是成都、南昌。展厅类分公司产品运营结构相对集中度比较低,但瓷砖、 地板、洁具等大宗类产品仍然占到相当比重。在实际销售中的产品结构受到 两个方面的影响:其一是当地客户的实际消费习惯;其二是公司对于主材销 售管理的政策性调整,包括主材比重管理政策和提成点扣政策以及阶段性的 促销活动; 无综合展厅的分公司:此类分公司通常由于各种因素。此类分公司从运营结 构上集成材相对比例较高,主材方面则主要以瓷砖和地板为主,比较典型的 是北京。从产品运营结构上,门、橱柜、壁柜等集成类产品占到相当比重, 并且通过终端有效报价体系的重要组成体现。瓷砖则主要通过设计师推荐。 这种类型分公司产品结构和最终业绩主要受到分公司自身相关运营体系的成 熟程度以及公司对于设计师的要求有一定关系。

    分公司主材合作产品运营结构

    单位:万元
    分公司 成都 北京 郑州 青岛 济南 南昌 沈阳 合计

    各已整合分公司主要主材品类月均销售图表

    瓷砖 2.7 8

    地板 1.5 4

    洁具 1

    3

    0.5

    0.5

    13.7

    6

    1.5

    门类 2 12
    0.45 1.25
    15.7

    主材运营产品里的品牌化趋势
    在主材合作中,2004年度集团各分公司层面应用主材的品牌化趋势 明显,相应各个分公司选用品牌重合度逐步提高。 以下是各个分公司主材调查报告中基于合作品牌重复率所列示的品 牌清单: 地砖前三名为:诺贝尔、马可波罗、斯米克 洁具前三名为:TOTO、美标、箭牌 地板前三名为:大自然、安信、圣象 门类前三名为:史丹利、福禄、意莱德

    利润与增长
    -资源整合分析的意义与前景

    利润的陷阱
    -竞争的现状与利润增长的压力

    赢利模式的瓶颈
    目前的基础赢利模式: 公司负责前端业务(接到合同)→提取管理费后转交给工队 收入来源:管理费 支出:前端业务费用、公司管理费用 收益增长的压力:
    装饰公司基础业务模式的无差别性导致基础报价水平逐步降低; 主流装饰公司竞争性增强,导致不断打折影响报价下调; 高端市场容量有限,形成业务增长必须不断向中低端延伸,导致报价的必然下调; 由产品而延伸至装饰服务的外资企业带来了新的业态竞争,压缩了原有装饰企业的市 场份额; 工人基础造价水平不断提高,必然导致管理费率的不断下调 精装类楼盘的增加从根本上在削弱装饰公司的现有市场基础; 饰品和家具类厂商的不断进化使得在满足消费者个人偏好的替代性增强,装饰公司所 带来的现实价值基础在削弱

    赢利模式的瓶颈
    支出增加的压力: 品牌竞争导致前端压力不断增加,营销企划费用不断高企; 中低端市场的残酷性竞争导致原有装饰公司不断提升形象试图介入高端市场,导致公 司形象硬件投入的不断增加; 业务竞争的激烈导致业务人员平均签单量下降,造成实际的平均人力成本的上升; 消费者的成熟度提高而引发对于装饰质量要求的不断提高导致装饰公司管理费用的持 续攀升; 原材料系统价格的不断上升,导致装饰公司采购成本的上升;
    同业竞争和跨行业竞争导致人才的争夺激烈,人力成本快速上升;
    收益下降的压力 + 支出增加的压力 = 装饰公司利润的陷阱

    产值-利润曲线

    利 润 1率2
    10

    8

    6

    4

    2

    0

    1

    2

    3

    4

    5

    6 产值规7 模

    在单一业务模式下,公司利润水平将随着公司产值规模的逐渐增加而逐步下降

    未来的增长
    -增长的来源与风险

    增长的来源
    装饰公司收益增长的来源: 提升现有业务的赢利能力 方式与方法: 提升现有客户基础装修部分的平均单量,提升公司目标客户群; 采取其他营销方式低成本扩大营业额; 采取差异化营销 压缩现有业务的相关成本; 对现业务群进行损益管理,通过改变投入改善现有业务群的赢利能力。 面临的风险: 高端客户市场的容量、竞争的激烈与对公司的资源配套要求决定了其进入门槛; 营销模式的改变需要足够的创新力量,客户的认可度存在巨大风险; 成本的压缩可能会导致未知性影响的有效成本投入不足; 短线的损益管理可能会导致业务潜力区域的投入缺失或不足。

    增长的来源
    发展在现有业务基础上的增值业务,提升客户边际收益贡献 方式与方法: 业务前端增值:提升装饰的设计含量,并增加设计费用; 业务前端增值:为客户提供一定的高贡献率的可选性装饰材料或饰品; 业务前端增值:发掘客户整体装饰中目前未包括的部分,进行现有客户的潜在需求开 发; 业务后端增值:进行材料的优选与整合,利用新材料与集中采购平台提升边际收益贡 献; 业务后端增值:工队的优化与管理将有效提升装饰的附加价值 面临的风险: 提供增值服务可能带来的人员和费用的增加; 缺乏对于新增值业务模式的经验导致经营效益难以体现; 关联人员思想观念的转变和利益的变化

    增长的来源
    改变现有业务的赢利模式: 创造新的业务模式,提高业务赢利能力; 对客户需求敏感度重新分析,结合客户敏感度分析与公司的资源整合能力, 改良现有的业务模式。 发展新的业务: 在现有业务基础上,进行业务范围的拓展,如精装修业务、工装业务、网上 业务等; 在现有业务基础上,进行相关业务多元化,如发展橱柜制造等业务; 进入全新的业务领域。
    上述业务模式的风险是不言而喻的

    材料整合增加的价值
    材料整合作为装饰公司进行收益增长的重要增长点,也是相对增长成本最低的领域, 所以也成为主流装饰公司相对市场动作最大的领域。
    竞争对手在材料整合的举措:
    东易日盛装饰材料中心-饰材中心、集成材、主材、饰品中心 元洲装饰的集成家居-集成式报价体系
    整合增加的价值:
    材料的一致性保证了基础装饰工程质量; 材料所提供的差异化能有效提高公司报价质量; 材料整合为公司提供了一定的收益贡献; 材料整合的差异化正日益成为装饰公司差异化的重要标志。

    资源整合的管理价值

    主材整合的管理意义
    主材采购的有效控制,将促使公司进一步向设计偏移 消除设计管理上的混乱 提高对于客户的附加价值; 能对公司整体收益形成贡献; 能最有效的推动公司由纯服务性企业向“产品+服务”类 型的企业; 能通过与主材企业的品牌互动增加企业品牌价值

    辅材整合的管理意义
    将有效控制工队的材料应用,保证公司装饰工程材料品质, 实现对客户的环保装饰承诺; 与工程辅材厂家的有效沟通与服务,能帮助公司改善工艺 流程,将有效提升公司工程施工质量 新材料的导入将帮助实现营销差异化,增加公司业务终端 的附加价值 应用的全面性使得辅材整合对于材料利润强有力的推动

    渠道物流整合的管理意义
    形成公司管理下的全国物流运营体系 实现物料管理、配送的流程化、规范化 实现对于工队材料应用的监控 对于体系人员的第三方监督作用 为新型材料的导入建立了良好的可控的物流平台 集约化的终端物流能有效降低公司材料运行成本

    2005年资源整合规划
    -思路与展望

    2005年资源整合的战略性思考
    过去的2004年对于集团材料整合而言,从整体上是一 个框架年,集团初步完成了从辅材整合到主材推广到物流 系统的框架建设,从内容上是一个辅材年,集团辅材整合 迅速进入加速运行期。2005年,因应于集团“运营整体 化、管理精细化”的总体战略要求,战略资源部从整体上 将工作调整为规范年,将以数据化管理为依托强化和规范 集团的材料整合管理。从内容上,随着辅材整合的逐步进 入正常运行轨道,2005年,集团战略资源部将以主材整 合作为工作重点,并希望有所突破。

    2005年资源整合的主体思路
    ? 主、辅材的换位运行 ? 库营模式 ? 品牌的集中化与优势化运行 ? 区域运营 ? 材料整合的数据化管理

    主、辅材的换位运行
    这项措施是结合对于客户选择的特征,集团计划采取的一个重大变化。从 内容上,包括两个方面:
    ? 主材辅材化:是指对于品牌认知度不强或指名率比较低的主材,采取作为必
    选件直接进入报价的方式进行应用,同时取消对于设计师方面的提成。简单 的说,就是在应用和管理上,采取类似于目前木器漆和白乳胶等辅材的管理 方式。
    ? 辅材主材化:是指对于品牌认知度比较高或者高端的辅材,采取作为可选件
    进入报价体系的方式进行应用,同时对设计师进行提成。即,采取类似于主 材推广的方式进行应用和管理。实际上2004年度的纳米涂料应用已经采取类 似的方式,2005年度,对于此类的操作,将会应用得更加成熟和广泛

    主、辅材的换位运行
    主辅材换位运行的优势在于: 将大大提高公司对于某些主材厂商的竞价能力; 将促使公司运营更进一步向装饰标准化转变; 将在一定程度上拓宽材料整合的范围 将大幅度提高公司材料整合的利润空间 为真正意义上实现营销差异化形成可能 将实现公司在材料整合上脱离跟随其他主流装饰公司的传统轨迹,实现自身在材料整 合上的差异化; 为公司通过材料升级逐步提高装饰价值提供现实可能; 为新型材料的导入提供了一个逐次引入的平台,有效降低了公司材料战略的风险。

    库营模式
    库营模式是指借助于集团控制各地材料库作为集团整合材的基础物流平台 和渠道商,实现材料整合的整体运作。它包括四个层面的运作 材料库作为当地分公司的基础物流公司,负责将目前自身库所有的材料配送 至工地; 材料库在自身材料应用能力上升后,作为集团整合材的基础运作平台负责渠 道和物流; 材料库作为区域中央库,负责对区域内加盟机构的材料运营,形成大物流平 台; 材料库作为集团中央控制库,对分公司和加盟机构的材料应用进行监督和控 制

    库营模式
    库营模式的优势在于: 通过库营模式,开始建立直属于集团控制的大物流体系; 有利于建立与第三方物流的良性共赢体系; 能有效摆脱供应商对于公司渠道体系的控制,强化公司的竞价能力; 能有效规避供应商代理机构的非正常操作,强化集团材料应用控制; 为集团材料商贸化运营奠定良好的物流平台基础; 有利于公司对于整合材供应商的选择

    品牌的集中化与优势化运行
    品牌的集中化与优势化运行是指集团或分公司层面在进行材料 整合,尤其是主材整合的时候,适当控制合作品牌的数量和档次,尽 可能在保证适应于公司营销推广需要和客户需求的前提下,与优势品 牌形成良性互动,互相推动彼此的品牌建设。从具体经营层面,它包 括两个层面: 品牌的集中化操作:即控制单一分公司在特定领域内合作品牌不超过 3个,在不与集团整合冲突的前提下,某些经营相对弱势的分公司甚 至可以考虑排他性合作,集团考虑在一定区域内尽可能协调合作品牌 的重合度。 品牌的优势化运行:即保证尽可能与优势品牌合作,并借助于其在市 场上的优势地位,形成良性互动,即在集中化的同时,注意更加集中 于合作的深度

    品牌的集中化与优势化运行
    品牌的集中化与优势化运行的优势在于: 能形成相对集中的营业额,有利于与供应商之间形成一种 良性的共赢共生的关系; 使得与供应商之间更深层次的互动成为一种可能; 有利于在与供应商合作中获得更加合理的折扣空间; 品种的简化和合作的深入有利于强化对于设计师层面的控 制,保障公司利益; 为进一步的集团调控提供了形式上的可能。

    区域化运营
    区域经营是指利用区域市场的共性或关联产品的区域性特征完成 整合化运营,包括三个层面: 区域性品牌整合:主要是指针对某些优势品牌区域性分布明显而采取 在某些区域内进行材料整合,实现城市联动。如某些集成材、地板类 材料等; 产品区域性整合:主要是指针对某些由于产品自身的特征(如运输成 本过高、服务半径过小)而形成区域性特征明显的产品,实行在某些 区域范围内进行区域经营,如普通细木工板、墙体基础材等; 经济区域性整合:主要是指针对经济类型相似或公司当地影响力相似 的区域进行材料整合,如某些高端辅材、电器类产品等

    区域化运营
    区域经营的优势在于: 可以在最大程度上实现集团整合优势,提升谈判能力; 可以有效扩大集团整合范围,尽可能扩大竞价范围; 可以充分实现集团整合的灵活性与适应性,避免在某些集团整合中的 一刀切; 能更有效的实现整合效率; 使得分阶段的利用材料整合实现营销差异化变得更加具备操作性; 能有效结合目前集团在材料整合运营上的人力资源的实际状况

    材料整合的数据化管理
    材料整合的数据化是2005年度材料整合管理的重中之重,也是 集团总部提出管理规范化的重要基础和举措。 其核心就是通过对供 应商、分公司、材料库的三重数据管理,达到材料整合数据管理的 有序性和可追溯性,实现材料整合管理的有效控制,并可以进一步 帮助完成监督和成为总部决策基础。 具体而言,数据化管理将包括以下几个层面:
    各分公司每月各种整合材料的销售月报制度; 各分公司材料库的月度结算总表管理体系; 与供应商系统的动态帐务管理; 集团战略资源部的帐务管理体系的改造; 其他有利于强化数据流管理的管理方式。

    材料整合的数据化管理
    实行集团材料管理的数据化,是集团材料整合真正意 义上实现规范化、科学化的重要管理基础,实行数据化管 理的基础意义在于: 有利于实现材料管理的规范化、正规化; 能有效提高对于工队应用集团整合材料的数据端监控; 能有效提高对于集团材料应用的现状和趋势进行有效监督、 控制; 能以日常数据监控为基础进一步提高集团资源整合能力和 管理水准;

    2005年度材料整合整体规划
    大的计划

    2005年集团资源整合时间进度表
    ? 上半年的进入计划,可以明确的,保证各
    分公司行为导向

    2004年度各分公司优秀人物

    2004年度各分公司优秀人物

    石家庄分公司:

    分公司名称
    石家庄 分公司

    人物
    工程助理 艾平

    具体表现
    1、认真负责,并能积极配合集团完成相关 工作内容2、由她负责统计的每月上报的产 品结算表及产品用量月报表能够做到及时、 清晰、准确。(纳米涂料月结算汇总表)3 对集团整合的产品在运作过程中出现的问 题能够积极配合解决,并提出合理建议与 集团战略资源部共同调整并完善产品运作

    2004年度各分公司优秀人物

    乌鲁木齐分公司

    分公司名称

    人物

    具体表现

    乌鲁木齐 分公司

    分公司总经理 1、积极配合集团辅材推广,并取得较

    张超

    好业绩。

    2、在主材推广方面跨区域的、主动的、 与我集团主材业绩好的城市寻求推 广经验。

    2004年度各分公司优秀人物

    合肥分公司 :

    分公司名称
    合肥分公司

    人物
    推广经理 沈刚

    具体表现
    1、工作认真严谨,对集团所要求的都能 一丝不苟的按时完成。(例如:月工 作计划)
    2、积极主动的总结工作经验,在经验中摸 索新的工作方法及解决办法。
    3、通过分公司完整家居推广经理的工作总 结,总部这边更能全面的了解各分公 司运做情况,对他们的工作更能作到 有的放矢,能更有效的作好与分公司 的沟通,及时帮助他们解答问题。

    2004年度各分公司优秀人物

    南昌分公司:
    分公司名称
    南昌分公司

    人物
    推广经理 陈明

    具体表现
    在所有的推广经理中,他应该是工作 最优秀的,具体表现为:
    1、准确无误的回馈主材调查报告数据。
    2、积极制定工作流程,主动研发《主材配 供客户须知》、《家居主材分析》及 一些表单。
    3、表单制作详尽、细致,便于工作人员的 统一执行,且一目了然。

    2004年度各分公司优秀人物

    成都分公司:
    分公司名称
    成都分公司

    人物
    推广经理 唐建蓉

    具体表现
    1、在主材推广工作中不断的探索新的工作 方法、新思路,成功的拉动主材厂商 联合做推广活动(12月25日,“我们 的东方家园”活动)
    2、作为集团的一个完整家居推广最成功分 公司的推广经理,总是很耐心、热诚 的解答来自各分公司各种问题,并积 极、主动的设身处地的为大家献计献 策,让人感受了大家庭的温暖。